Чай матча появился в меню модных российских заведений всего несколько лет назад, но быстро завоевал популярность. Сейчас этот узнаваемый зеленый напиток можно увидеть в каждой третьей сториз известных блогеров в Инстаграм. Совладелица J’PAN bistro и создательница бренда Matcha Forest Елена Кожина рассказала, как он появился на отечественном рынке, как его готовят, и можно ли заработать на японском чае в РФ.
Матча — что это за напиток
Матча — зеленый чай вида Camellia sinensis, растертый в порошок. Его главное отличие от привычных чайных напитков заключается в способе приготовления — его не заваривают, а размешивают венчиком в воде, разогретой не выше 85 градусов. Также его используют в качестве пищевой добавки к японским десертам, мороженому или лапше соба.
У Matcha также особая технология выращивания и производства готового продукта. Его изготавливают только из чайных растений сорта премиум. Их выращивание требует больших усилий, но разница во вкусе конечного продукта того стоит. За 3 недели до сбора урожая чай прикрывают брезентовой или бамбуковой тканью, чтобы уменьшить количество солнечных лучей. Это влияет на увеличение объема хлорофилла (окрашивающего пигмента), из-за чего листья приобретают зеленый оттенок. Также в этот период они напитываются полезными веществами, среди которых антиоксиданты (катехин) и аминокислоты (L-теанин). Верхние листья с кустов собирают вручную и откладывают на сорт для церемоний. Нижние снимают в автоматическом режиме, отправляя на создание кулинарного сорта. Все собранные листья очищают от прожилок, обдают паром, сушат и после перетирают до порошкообразного состояния в каменных жерновах.
В России напиток появился не так давно и пришел он с Запада. Первыми за пределами Японии его начали активно предлагать посетителям в Starbucks в 2005-м — в форме matcha latte. В РФ матча захватила модные кафе и рестораны в 2018 году, идеально попав в идеологию ЗОЖ, detox и правильного питания.
Елена множество раз посещала Японию и не раз пробовала настоящий качественный чай матча, который там очень популярен. В России же не так много заведений могли предложить правильно приготовленный напиток из хорошего сырья. Именно поэтому, когда открылся J’PAN, в его меню сразу же появилась большая линейка разных матча. А позже Елена организовала собственный бренд Matcha Forest с доставкой качественного сырья из Японии.
Запуск бизнеса на чае матча на примере Matcha Forest
До Matcha Forest у Елены уже был опыт в ресторанном бизнесе, но без прямых продаж в опт или розницу. После знакомства с японским чаем она захотела поделиться качественным продуктом с потребителями из России. В планах было организовать онлайн-магазин и продавать товар точкам общепита и в розницу.
Для запуска проекта был привлечен инвестор, который также помог с составлением бизнес-плана. Главной задачей для начальных этапов обозначили необходимость уложиться в стартовый бюджет до того, как бизнес выйдет на прибыль. Подготовку начали в феврале 2019 года, запуск провели уже в октябре. Первоначальной целью было создание бренда, который бы привлекал внимание. Чтобы можно было продать непривычный напиток российскому покупателю, нужно было объяснить ему, что это вкусно, полезно и «в тренде».
Инвестиции на запуск бизнеса
На момент запуска в проект уже было вложено от 3,5 до 4 млн руб. Эта сумма посчитана без учета первой закупки. Изначально Елена хотела обойтись своими деньгами, но в процессе стало понятно, что их будет недостаточно. Пришлось привлекать дополнительные средства.
Сумма инвестиций (включая деньги, вложенные на старте) составила от 6 до 7 млн руб. Деньги были потрачены на:
- закуп сырья — 1,5 млн руб.;
- оплату аренды, ремонтных работ, техники — 200 тыс. руб.;
- оплату труда на несколько ближайших месяцев — 1,5 млн руб.;
- создание фирменного стиля, контента, товаров с логотипом — 2 млн руб.;
- продвижение — 500 тыс. руб.;
- другие траты — до 800 тыс. руб.
По бизнес-меркам запуск проекта и продвижение бренда уложились в достаточно скромный бюджет. Большую часть работы Елена выполняла самостоятельно: она занималась маркетингом, фото, SMM, стратегией развития и управлением. Примерно через 5 месяцев после запуска (то есть в марте 2020 года) проект вышел на окупаемость.
Но не обошлось и без необдуманных расходов. Елена признается, что в начале пути неверно определила целевую аудиторию и сосредоточила силы на рознице, когда бренд еще не был узнаваем. В итоге 70 тыс. руб. было потрачено на брендированные стаканы для фестивалей, в которых они практически не участвовали. Еще по 100 тыс. руб. в первые месяцы уходило на Интернет-рекламу с неверно настроенным таргетом. Позже ошибки удалось исправить, и благодаря качественному продвижению бизнес Елены быстро потеснил конкурентов на рынке.
Налаживание поставок из Японии
Сырье для приготовления чая компания берет напрямую из Японии. С некоторыми продавцами оттуда Елена уже была знакома по работе со вторым проектом — бистро J’PAN. Для сотрудничества с японскими поставщиками нужно хорошо понимать их менталитет и уметь доходчиво объяснить российские законы. К примеру, не все осознают важность наличия на товаре русскоязычной маркировки. Это обязательно, без нее можно получить штраф. Также японцам важно понимать, что их товар будет достойно представлен в другой стране. Перед сотрудничеством придется завоевать их доверие.
Процесс поставки продукта включает несколько этапов:
- Долгие переговоры по вопросу объема поставок. Крупному заводу не интересно работать с партнером, который собирается реализовывать менее 20 кг сырья за месяц.
- Получение сертификата ЕАС. Для этого нужно заключить договор с сертифицированным центром, проводящим испытания иностранного товара перед ввозом в РФ, и дождаться сертификации и подтверждающих бумаг. Процедура может стоить до 1 000 долларов за 1 тип товара.
- Оплата поставки и согласование таможенных документов. После этой процедуры растаможкой грузов занимается специальный брокер. Его услуги стоят до 20 тыс. руб. за поставку, он отвечает только за документы, оставшимися вопросами занимается владелец фирмы. Оформление всех бумаг может занять 2 недели, и это не считая сертификации.
Вывод продукта на рынок
Изначально Matcha Forest вышли на рынок розничных продаж, поскольку у них не было опыта сотрудничества с компаниями. Позже Елена отметила, что такой шаг был ошибочным. Обычные потребители не спешили брать продукт у ноунейма. 3 месяца и большое количество денег ушло на рекламу и попытки привлечь клиентов. Когда они перешли на опт, дела наладились. За 2 месяца им удалось подписать 20 контрактов на поставки чая матча в рестораны Москвы. Сразу же после этого их проект начал окупаться.
Маркетинг бренда выстраивается вокруг идеи глубокой сопричастности. Они активно поддерживают связь с клиентами и людьми в социальных сетях. В качестве темы для обсуждения, к примеру, выбирают различные рецепты приготовления матча для домашних экспериментов. Также они посещают кафе и рестораны, пробуют там латте на зеленом чае и делятся своими впечатлениями. Их аудитория в Инстаграм достигает 17 000 человек, причем подписчики приходят сами и охотно участвуют в активностях бренда. Клиенты ценят их открытость, общительность и честность.
Основная проблема для продвижения качественного чая matcha на российском рынке — наличие подделок по сниженной цене. Елена отметила, что они не раз дегустировали напитки у конкурентов, которые предлагают их намного дешевле, и пришли к выводу, что это перетертый горький зеленый чай из Китая, а не матча. Вывести на стабильные продажи качественный продукт достаточно сложно. Именно поэтому в РФ всего несколько компаний, которые привозят чай матча из Японии. И их цены сопоставимы с ценами Matcha Forest.
Выбор разумной стоимости продаж
Наличие подделок по низкой цене усложняет работу фирм, которые предлагают хороший продукт. Елене и ее коллегам приходится объяснять управляющим и шеф-бариста в ресторанах и кафе, почему им стоит приобрести товар дороже. За высокую цену они могут получить абсолютно другое качество.
В Японии матча тоже стоит дорого. Елена дегустировала разные образцы чая, в том числе по себестоимости в 50 000 и 100 000 рублей за килограмм. В конечном счете ей удалось выбрать оптимальное соотношение цены и качества. Бизнесвумен отметила, что матча по 500 рублей за 50 грамм в розничной продаже — это надувательство, по таким ценам в Японии его не продают. Минимум за такой объем — от 1 300 руб.
Часто в ресторанах представителям Matcha Forest отвечают, что предлагаемая ими стоимость сырья слишком высока. При этом конечному потребителю напиток продается по цене оригинального матча из Японии. Чтобы посетители начали разбираться в качестве чая и не соглашались на подделки, нужно больше рассказывать о нем и давать возможность попробовать настоящий продукт. Матча Форест активно работают над формированием авторитета и привлечением аудитории и со временем планируют стать лидером мнений в теме матча в России.
Простые правила по выбору сырья для розничных покупателей: чай должен храниться в непрозрачной вакуумной упаковке и иметь ярко-зеленый цвет и приятный запах (ягодный, травяной, шоколадный, цветочный, ореховый), цена должна быть существенно выше 600 руб. за 50 грамм.
Советы по развитию бизнеса
Елена дала будущим бизнесменам простые, но действенные советы для продвижения. Она отметила, что для успешного развития продукта нужно думать о клиентах и их эмоциях, любить свое дело и иметь четкую маркетинговую стратегию. Даже самый крутой товар нужно уметь продвигать. Для начала нужно привлечь внимание потребителей, а затем объяснить им, почему они должны выбрать именно вас, а не конкурентов с более дешевым предложением.
Matcha Forest не экономят на команде и продукте. Заинтересованные и мотивированные работники лучше продают товар, привлекают к нему внимание и завоевывают доверие потребителей. Сейчас на рынке пользуются спросом продукты с идеей, историей и атмосферой.
Елена планирует сделать свой бренд самым известным в РФ. В ближайшем будущем они выходят на продажу напрямую потребителям. На данный момент хорошего матча в маркетплейсах нет. Matcha Forest придется еще побороться за свое место в бизнес-среде, поскольку их цены выше, чем у конкурентов. Но компания планирует делать ставку на качество сырья и таргетированную рекламу. В будущем они также собираются привлекать дополнительные инвестиции.
Читайте также: Сооснователь проекта «Городские Напитки» Антон Мурад рассказал, как они зарабатывают миллионы рублей на газировке
moneyzz.ru
Комментарии