Сооснователь проекта «Городские Напитки» Антон Мурад рассказал, как они зарабатывают миллионы рублей на газировке

Бизнесмен Мурад Антон Галебович — сооснователь и генеральный директор ООО «Городские Напитки» — поделился историей, как ему удалось без опыта, команды и денег на продвижение организовать компанию по продаже газировки с доходом до 8,5 млн в месяц и средним годовым оборотом в 50 млн рублей.

Дело Мурада берет начало в 2013 году. Тогда Антон обратил внимание на неизвестный в России, но популярный в Берлине напиток клубных тусовщиков — Club-Mate. Главная особенность модной в Европе газировки — она действует как энергетик, но не так сильно вредит желудку и сердцу, как другие продукты подобного толка. В Берлине она продается практически везде: в барах, клубах, кофейнях, метро, киосках быстрого питания и на железнодорожных станциях. Загоревшись идеей сделать Клаб-Мате популярным и в РФ, Антон написал немцам на почту с предложением вывести их напиток на российский рынок.

Для запуска бизнеса Мурад пригласил своего друга Ильдара Жагфарова. Вместе с ним в 2013 году они основали компанию «Городские напитки». Антон занимался управлением, а Ильдар — финансами. На тот момент ребята не имели опыта в бизнесе и продвижении, всему пришлось учиться прямо в процессе.

Начинающие предприниматели были уверены в успехе культового напитка в РФ, поскольку атмосфера Берлина, клубов, европейской моды и техно-вечеринок близка россиянам. В то время как раз набирала популярность тема здорового питания и уличной еды. Club-Mate вписывался в эту концепцию, поскольку в его составе натуральный экстракт падуба парагвайского (чай матэ), минимальное содержание сахара (50 г на 1 кг) и совсем нет таурина (как в других энергетиках). Напиток обладает пониженной калорийностью и не содержит синтетических веществ.

Денежный вопрос

Друзья начинали проект с 1 млн рублей. Деньги выделил Ильдар. Основная часть средств ушла на закупку продукции. 30 тыс. бутылок стоили 750 тыс. руб. Еще 40 тыс. руб. было потрачено на экспертизу продукта, чтобы получить свидетельство госрегистрации. Документ оказался нужен, поскольку в напитке содержится кофеин. Привезенные бутылки выгрузили на склад на окраине Москвы.

Чтобы как-то прорекламировать напиток и получить обратную связь, они запустили информационный сайт. Со временем появились первые заказы от людей, которые хотели взять газировку на продажу в свои заведения или просто приобрести их для себя. На сайт они выходили через обычный поисковый запрос с названием энергетика. На тот момент начинающие бизнесмены еще не вложили в рекламу и продвижение ни рубля.

Всего за 7 лет существования проекта их инвестиции составили 7 млн руб.

В 2019 году выручка компании достигла 50 млн руб., за 12 месяцев они продали 600 тыс. бутылок. Прибыль до вычета налогов составила 15 млн руб. Клиентская база «Городских напитков» превысила 200 точек/клиентов. Для хранения продукции было открыто 3 склада в Москве и Санкт-Петербурге.

Первые заработки бизнесмены получили только спустя 2 года после запуска. За это время им удалось разработать действующую бизнес-модель, привлечь покупателей, достичь нужных оборотов. Первую прибыль они не забирали себе, а вновь вкладывали в компанию. Тем самым им удалось планомерно увеличить оборот товаров. Рост числа заказов каждый год составлял около 25%.

Сейчас компания поставляет импортные безалкогольные напитки на прилавки самых модных заведений Санкт-Петербурга и Москвы, а в планах ее основателей — расширить бизнес на всю Россию.

Привлечение клиентов и организация продаж

Первые клиенты пришли сами через поисковик. Они находили телефон на сайте и оформляли заказ. Так с компанией связался владелец столичного клуба Monasterio, который хотел продавать берлинскую газировку у себя в заведении.

Дальше Антон начал сам ходить по клубам, чтобы привлечь новых клиентов. Вопреки его ожиданиям, мало кто проявлял энтузиазм по поводу западной газировки. Многие, даже не попробовав продукт, сразу назначали цену. Тогда пришло понимание, что предлагать Club-Mate нужно небольшим аутентичным проектам. В то же время в столице набирал обороты стритфуд. Там москвичи с удовольствием пробовали хумус, фалафели, чурросы и другие непривычные блюда. Тогда Антон и Ильдар переключили внимание на фестивали уличной еды и другие новые, нестандартные и популярные заведения в городе.

Ребята хотели, чтобы появилась ассоциация: «Если здесь есть Club-Mate — значит это классное место». «Городские напитки» стали сотрудничать со столичным клубом Powerhouse, питерскими BGL, Mosaique и Stackenschneider и другими заведениями. Позже список клиентов пополнился розничными магазинами, ресторанами, бургерными, кафе, кофейнями, барами, онлайн-магазинами, сервисами доставки продуктов и т.д.

В Санкт-Петербурге продвижением и реализацией товаров руководил их партнер Александр Церетели. В 2019 году он продал свою часть Антону за 1 млн руб. Команда и все клиенты также перешли к Мураду.

Расширение ассортимента

Изначально у основателей компании не было цели полностью посвятить себя бизнесу по импорту газированной воды. Это скорее была история любви к конкретной газировке Club-Mate и желание поделиться ей с российским рынком. Но с готовой клиентской базой и навыками было бы глупо не воспользоваться возможностью и не расширить ассортимент. Так ребята нашли новых поставщиков, и теперь в перечне продуктов — около 50 напитков от разных брендов. В основе линейки немецкие Club-Mate, Wostok и Fritz-Kola.

Главное условие для новых поставщиков — соответствие концепции «Напитки для активных жителей крупных городов». «Городские напитки» берут только эксклюзив (производитель должен полностью доверить им распространите товара в РФ) и не допускают повтора вкусов. Выбранная газировка должна прийтись по душе всей команде. Сотрудничество возможно как с зарубежными, так и российскими поставщиками.

Перестройка бизнеса в карантин

Начало 2020 года было для фирмы успешным. Плановый рост продаж составил 30%. Но с марта, когда россияне стали реже посещать заведения из-за пандемии коронавируса, финансовые результаты откатились к прошлогодним значениям. В феврале они заработали 3,8 млн, в марте — только 3 млн., а в апреле — 1,8 млн. руб. И это с учетом, что зимняя выручка обычно ниже, поскольку в холодное время года газировку пьют меньше. Но из-за локдауна налаженный процесс поставки клиентам напитков и получения оплаты прервался. Тогда Антон понял, что без рекламы и пересмотра подхода к работе в условиях ограничений они не протянут. Им нужно было отыскать тех, кто обычно пьет их газировку в клубах и кафе и сообщить им, что теперь можно заказать любимый энергетик домой.

На внедрение новой стратегии ушло 2,3 млн руб. инвестиций. Тогда же появился отдел маркетинга с двумя сотрудниками.

Ребята начали работу с проверенных форматов:

• 30 тыс. руб. потратили на таргетинговую рекламу в социальных сетях;
• 100 тыс. руб. — на редизайн сайта;
• еще 10 тыс. руб. в месяц — на рекламные фото продукта.

Доставку в Москве и Санкт-Петербурге сделали бесплатной. В мае их напитки появились в ассортименте популярных приложений «Яндекс.Лавка» и «Кухня на районе». Позже присоединились компании BurgerHeroes и Yammi Yammi. Запускать собственную доставку было бы нерентабельно, поскольку не так много людей будут заказывать на дом один лимонад. А вот сотрудничество с сервисами, где есть большой выбор еды, — это отличный ход. Клиент покупает продукты первой необходимости и добавляет в корзину что-то «побаловать себя», например, газировку.

Благодаря нововведению с доставкой выручка в мае достигла 4,5 млн руб., в июне — 8,5 млн руб. Так карантин позволил их бизнесу выйти на новые финансовые высоты.

Также они тестируют новые подходы в маркетинге. Небольшой бюджет был выделен на коллаборации и сотрудничество с лидерами мнений. Положительная динамика есть, но вывод по цифрам можно будет сделать только по итогам отчетного периода.

Планы на ближайшие годы

В ближайшие годы «Городские напитки» планируют:

• Привлечь новых профессионалов в команду для расширения географии продаж. Сейчас в компании уже работает 10 сотрудников.
• Пополнить линейку новыми продуктами помимо основных немецких брендов.
• Распространить продажи по регионам страны.
• Запустить собственный бренд кокосовой воды, безалкогольного пива, содовой.
• Локализовать бренд Wostok с перестройкой производства с последующим снижением цены продукта.
• Организовать и продвинуть проект по распространению чистой питьевой воды. Часть заработанных с него денег пойдут в фонд, который обеспечивает водой страны Африки и Средней Азии.