Из этой статьи вы узнаете:
- как основатель российского бренда беговой одежды Gri начал свой путь в бизнесе;
- почему у компании нет собственного производства;
- почему одежду российского бренда шьют в Китае;
- как компания продвигает и продает свои товары;
- кто работает в этой организации;
- сколько зарабатывают предприниматели.
Образование и начало карьеры в бизнесе
Основатель российского бренда беговой одежды Gri Григорий Лазарев по образованию — инженер путей сообщений. Однако со студенческих лет он увлекается бегом и спортивным ориентированием, участвовал в российских и зарубежных соревнованиях.
Фото: Григорий Лазарев | t-j.ru/gri-running/
Для систематических занятий спортивным ориентированием (прохождением на скорость незнакомых трасс через контрольные пункты) необходима специальная одежда. Гетры, футболки и лосины для этого вида спорта изготавливаются из нейлона. Чтобы одежда не порвалась, если человек зацепится за ветку.
Спортивное ориентирование особенно популярно в скандинавских странах. Однако в Россию в конце 2000-х годов зарубежные производители одежду для этого вида спорта не завозили. Российским спортсменам, в том числе и Григорию, приходилось покупать такую одежду, находясь на соревнованиях за рубежом. И вот в 2009 году Григорий Лазарев решил заняться поставками такой специальной спортивной формы из Финляндии в Россию.
Закупленный товар Григорий и его деловые партнеры продавали на внутрироссийских соревнованиях по спортивному ориентированию. Вскоре они начали продавать также одежду для лыжных гонок, которая в России пользуется большим спросом.
С 2011 года Григорий стал заказывать спортивную одежду финских торговых марок напрямую на китайских фабриках. Где, собственно говоря, ее и шили для финских предпринимателей. Затем в 2014 году в России разразился экономический кризис. За несколько месяцев курс доллара вырос в 2 раза. По этой причине импортные товары подорожали. Если до кризиса спортивная куртка финского бренда стоила 4999 рублей, то после повышения цен та же самая вещь стала стоить 7990 рублей. Продажи европейских товаров в России резко упали, и бизнес пришлось свернуть.
В 2015 году, на фоне подорожания спортивной одежды из Европы, Григорий и его партнер решили запустить свой собственный бренд термобелья. Однако отношения с компаньоном у предпринимателя не сложились, и через год Григорий вышел из бизнеса. Молодой человек начал просчитывать варианты открытия автомойки комфорт-класса или кафе «Додо-пицца» (по франшизе). Но затем все же решил заняться тем, что приносит ему удовольствие. И вернулся к спортивной одежде.
Основание собственного бренда
В наследство от прошлого бизнеса у Григория осталось 7 миллионов рублей. Их можно было пустить на открытие нового дела. В дополнение молодой человек решил пройти обучение. 7 лет он занимался продажей одежды, но так и не столкнулся с ее производством. В 2017 году Григорий за 20 000 рублей прошел курсы у дизайнера по тканям. Там предприниматель узнал, чем натуральные волокна отличаются от химических, трикотажное полотно от тканого. Специалисты объяснили Григорию, как продавцы обманывают покупателей тканей, на что следует обратить внимание при выборе товара.
В 2017 году Григорий Лазарев зарегистрировал собственный бренд одежды под названием Gri (это сокращение от его имени). Логотип специалисты ему разработали за 65 000 рублей, а на регистрацию товарного знака он потратил 81 000.
Производителей для одежды своего бренда Григорий начал искать в Китае и России. Оказалось, что за рубежом найти их проще. Российские фабрики на письма бизнесмена не отвечали. Контакты китайских производителей можно было найти на китайском же сайте «Алибаба» или на сайте крупной международной выставки ISPO, проходящей в городе Мюнхен (Германия).
С 2019 года у Григория появился новый бизнес-партнер — Иван Торопов. Молодые люди познакомились на лекции Федора Овчинникова — основателя сети кафе «Додо Пицца». До этого Иван занимался строительным бизнесов в Тюмени, а затем руководил отделом продаж брендовой одежды в Москве. Его опыт помог упорядочить работу компании. В результате Иван Торопов взял на себя операционную деятельность и продажи, а Григорий Лазарев — продвижение бренда.
Какую одежду выпускают под брендом Gri
Эта одежда предназначена для занятий бегом в условиях средней полосы России. Есть модели, которые подходят для жаркого лета, есть специальные модели для холодной зимы. Известные иностранные бренды Adidas, Nike и Puma не выпускают одежду, в которой можно бегать при -20°. В такую погоду в куртке Adidas можно замерзнуть. Спортивные модели этих брендов разрабатывались для продажи в странах с более мягким климатом.
Первый магазин. Фото: Григорий Лазарев | t-j.ru/gri-running/
Производители одежды российского бренда Gri используют трехслойные мембранные ткани, которые отводят от тела влагу и защищают спортсмена от ветра, дождя и холода. На внутренней стороне зимних беговых курток делается специальный начес, а в перчатках есть дополнительный слой утеплителя.
Почему бизнесмены заказывают одежду на китайских фабриках
Чтобы открыть собственное производство, нужен большой стартовый капитал. Необходимо закупить оборудование, арендовать помещение, нанять рабочих. Изготовление одежды по контракту на сторонних фабриках обходится предпринимателям значительно дешевле.
Почему бизнесмены заказывает свою одежду у китайских производителей, а не у российских? У основателя бренда Gri есть опыт сотрудничества с отечественными фабриками. И он не всегда был удачным. Например, на заре основания бренда Григорий Лазарев сотрудничал с ростовской фабрикой «Озон». Она шьет одежду для горного туризма. С представителями этой фабрики Григорий встретился на выставке в Мюнхене в 2018 году.
Пробные образцы брюк, отшитые в Ростове, бизнесмену понравились. И Григорий заказал у отечественного производителя более крупную партию. Однако для стороннего заказчика ростовская фабрика шила продукцию лишь в паузах между собственным производством. Об этом она предупредила бизнесмена заранее. Тем не менее, сроки с получением товара к сезону затягивались. И Григорий решил с ростовчанами больше не работать.
К тому же, комплектующие для одежды на ростовскую фабрику нужно было заказывать из разных мест. Булавки и этикетки для одежды Григорий покупал в Москве, молнии — в Ростове, ткань и упаковочные пакеты — в Китае. А китайские фабрики сами предлагают заказчикам все необходимое. И себестоимость товара здесь на 30% ниже, чем в России.
Как-то раз Григорий заказал у российского поставщика 5000 футболок для спортивного мероприятия. Этот производитель задержал выполнение заказа, а товар пришел с браком. Компании пришлось переделывать футболки за свой счет, и сделка вышла убыточной.
Когда в коллекции беговой одежды Gri появились носки, их тоже начали шить на российских фабриках. Но отечественные носки быстро изнашивались и рвались. Поэтому опять пришлось обращаться к китайским производителям.
Как шьют российскую беговую одежду Gri
Модели спортивной одежды для новых коллекций разрабатывает основатель бренда Григорий Лазарев совместно со штатным дизайнером. Они создают эскизы одежды, подбирают для нее ткани и фурнитуру. Затем разработчики отсылают на китайскую фабрику так называемый Tech-pack — документ с технической спецификацией товара и инструкцией по его изготовлению.
С китайскими производителями основатель российского бренда встречается на выставке спортивной одежды в Мюнхене, либо ездит в туры по этой стране. Китайцы, которые общаются с покупателями из Европы, хорошо говорят по-английски. Уровня знаний английского, которым владеет Григорий, хватает, чтобы вести диалог с китайцами.
Во время поездок по Китаю местные производители встречают заказчиков из России как дорогих гостей. Григорию оплачивают гостиницу, транспортные расходы, питание. Владельцы фабрик охотно показывают, как устроено производство, как они принимают заказы, какие у них существуют ограничения по моделям, цветам, размерам, материалам.
Сейчас в Китае работает сотни производств. Поэтому найти нужное — лишь вопрос времени. При этом Григорий старается сотрудничать с узкоспециализированными фабриками. Например, на которых шьют только носки. Если на производстве, помимо носков, изготавливают еще и сумки, то качество продукции от этого страдает. А специализированный производитель может собрать товар (например, тот же носок) как конструктор. Пятку взять от одной модели, резинку — от другой. И если опытный образец понравится заказчику, то модель запустят в производство.
Григорий особенно ценит, когда менеджеры китайских фабрик сами рекомендуют заказчику нужную ткань. Например, сами предлагают износостойкий образец, который не шуршит при трении. Если менеджер просто выдает клиенту каталог с несколькими сотнями позиций и предлагает самостоятельно выбрать нужную, то Григорий от такого сотрудничества отказывается.
Спортсмены помогают в продвижении. Фото: Григорий Лазарев | t-j.ru/gri-running/
Сертификация и маркировка товара
Товар, изготовленный в Китае, для продажи на российском рынке нужно сертифицировать. Для этого предприниматель пользуется услугами специализированной компании. У такой организации есть собственные лаборатории для испытания образцов. Сертификация одной модели одежды стоит от 20 до 50 тысяч рублей, в зависимости от количества тканей и фурнитуры в изделии.
На оформление сертификата уходит около 2 недель. Документ действителен в течение 5 лет. Но если в модель вносятся изменения (например, меняют ткань), то сертификацию нужно будет проходить заново.
На каждую вещь также должен быть наклеен так называемый «Честный знак». Это — QR-код, который ведет в единый реестр товаров. Там указана вся информация о продукте и производителе. Такая маркировка была введена в 2021 году для борьбы с поддельной продукцией.
Бывает, что китайцы на фабрике наклеивают на товары не те QR-коды. И как-то раз на таможне была задержана партия из 3000 курток, так как на одной из них был указан неверный QR-код. Сотруднику компании пришлось ехать на таможню и изымать неправильно промаркированную куртку. В объяснительной написали, что это был опытный образец, не предназначенный для продажи. Только после этого таможенники разрешили ввезти оставшиеся 2999 курток.
Как организованы продажи спортивной одежды
Сотрудничество с известными спортсменами
В 2019 году основатель бренда Gri Григорий Лазарев совместно с бегуном Степаном Киселевым разработали дизайн лимитированной серии маек. Свое фото в этой майке Степан выложил в соцсети накануне Казанского марафона. А затем выиграл в этой одежде и сам марафон. Сразу после этого количество подписчиков у соцсетей бренда Gri увеличилось на 10%. А продажи одежды на соревнованиях и сайте выросли.
Однако через неделю Степан Киселев заключил рекламный контракт с брендом Asics, и утратил право продвигать другую одежду. Так Григорий понял, что отношения с известными спортсменами нужно выстраивать на долгосрочной основе.
В 2020 году у другого известного бегуна Искандера Ядгарова закончился контракт с Adidas, и российский бренд Gri сразу предложил ему сотрудничество. Компания предоставила спортсмену одежду для тренировок и соревнований. А известный бегун стал участвовать в фотосессиях и шуточных первоапрельских акциях производителя, и даже один день отработал на кассе в его магазине.
Был период, когда Искандер Ядгаров одновременно рекламировал кроссовки западного бренда Nike и российскую беговую одежду Gri. В 2020 году Ядгаров в майке Gri занял 2-е место на Московском марафоне, а в 2022 году выиграл это соревнование. Всё это привлекли к компании Gri дополнительное внимание.
С 2023 года бренд начал сотрудничать еще с двумя спортсменами — Еленой Седовой и Дмитрием Неделиным. Московский марафон 2024 года в одежде Gri выиграл Неделин.
Сотрудничество с организаторами соревнований
Бренды спортивной одежды часто становятся партнерами марафонов. Они одевают организаторов и участников соревнований. Участники марафона у производителя футболки либо покупают, либо получают бесплатно в стартовом пакете. Зато с одеждой партнера соревнований знакомится сразу широкий круг людей.
В 2021 году бренд Gri стал партнером Казанского марафона и марафона «Белые ночи» в Санкт-Петербурге. Однако из-за ковидных ограничений забег в Санкт-Петербурге отменили. Тогда предприниматели решили арендовать стенд на Московском полумарафоне, и заплатили за это 300 000 рублей. Но и это мероприятие за 2 дня до старта было отменено, а деньги бизнесменам из-за форс-мажора так и не вернули. В тот непростой год организовать продажи одежды удалось лишь на соревнованиях в Сочи и на Казанском полумарафоне.
В 2022 году предприниматели вновь стали партнерами Казанского марафона и «Белых ночей». И в этом году в Санкт-Петербурге они получили рекордную выручку.
Мерч для Московского полумарафона - 2024. Фото: Григорий Лазарев | t-j.ru/gri-running/
В 2023 году бренд Gri стал партнером Бегового сообщества, которое проводит целый ряд престижных стартов (в том числе и Московский марафон). Ранее партнерами Московского марафона были известные западные бренды Asics и Adidas. После ухода из России их место заняла российская компания. От этого российский бренд получил неплохие дивиденды. Так, в 2019 году стенд Gri на Московском марафоне занимал всего 15 м², а в 2023 — уже 300 м². И продажи одежды выросли пропорционально торговой площади — то есть в 20 раз.
Магазины
Свой первый розничный магазин компания открыла в 2020 году. Однако располагался он в цокольном этаже (подвале). А сотрудникам офиса компании приходилось ходить через торговый зал, что отвлекало покупателей.
В 2021 году Григорий нашел в Москве новое место для аренды магазина. Это была старая парикмахерская площадью 40 м² и входом со стороны двора. Но располагалась она по адресу Сайкина, 2, рядом с известным мультибрендовым магазином «Спорт-марафон». Адрес этого крупного ретейлера (Сайкина, 4) знают все московские бегуны.
В открытие нового магазина бизнесмены вложили 3,5 миллиона рублей (на ремонт помещения, закупку мебели и торгового оборудования, освещение, вывеску, аудио- и видеооборудование, сигнализацию). Вход в магазин строители перенесли на главный фасад. А обустройство витрины пришлось вложить 518 000 рублей (правда, часть расходов покрыл собственник помещения).
Новый магазин беговой одежды Gri открылся в феврале 2022 года. Благодаря соседству с известным ретейлером он стал приносить прибыль с первого месяца. Этому способствовали также сравнительно небольшие регулярные расходы (250 тысяч рублей в месяц). Затраты на открытие торговой точки окупились через полгода. А в 2023 году выручка магазина выросла в 2,5 раза и достигла 45 миллионов рублей.
Собственный интернет-магазин бренда Gri заработал еще раньше — в 2019 году.
За первые 7 месяцев 2024 года каналы продаж бренда Gri распределились следующим образом. 29% выручки компании принесли корпоративные и клубные заказы, 23% — интернет-сайт, 18% — выставки на соревнованиях, 16% — офлайн-магазин, 14% — оптовые продажи (в торговую сеть «Спортмастер» и т. д.).
Gri. Фото: Григорий Лазарев | t-j.ru/gri-running/
Кто работает над одеждой Gri
В штате компании числится 34 человека. Генеральный директор организации — Григорий Лазарев. Он отвечает за финансы, маркетинг, разработку новых коллекций, поставки товара, наём сотрудников, занимается управлением компанией.
Партнер Григория — Иван Торопов — отвечает за продажи. Он — коммерческий директор предприятия. Под руководством Ивана трудится 11 человек.
Еще 7 сотрудников компании занимаются складом, логистикой и учетом. Шестеро — маркетингом. Один штатный дизайнер разрабатывает новые коллекции одежды, другой — оформлением сайта компании и соцсетей. В организации также есть свой специалист по работе с персоналом и менеджер по развитию.
Бухгалтер и финансовый директор предприятия — это нештатные сотрудники Они работают на аутсорсе — по договору оказания услуг. С наймом сотрудников у компании в настоящий момент есть трудности. Особенно — с поиском квалифицированных руководителей.
Объявления о вакансиях организация размещает в своих социальных сетях, совместно с продвижением бренда. Поэтому все сотрудники занимаются спортом — бегом, туризмом, спортивным ориентированием.
Сколько зарабатывают предприниматели
На начальном этапе (в 2019 году) доход у бизнесменов был нестабильным. Основные расходы (заказ одежды на фабриках в Китае) приходились на один месяц, а пик продаж одежды — на другой. Рекорды 2019 года были такими: максимальная прибыль 285 000 рублей получена в сентябре, максимальный убыток — 768 000 в декабре.
В то время основателю компании Григорию Лазареву приходилось даже подрабатывать. Он привозил из Китая сувенирную продукцию — фляжки, стаканчики, рюкзаки, перчатки. Критики бизнеса ехидно замечали: «Когда занимаешься, чем нравится, а не тем, что нужно людям (то есть массовому потребителю), сложная и долгая дорога обеспечена».
В 2020 году оборот компании уже составил 22,4 миллиона рублей, а прибыль — 3,2 миллиона. В этот период бизнесмен и его партнер получали зарплату 30 000 рублей в месяц, а оставшуюся прибыль реинвестировали в новые закупки.
Дела у компании резко улучшились после ухода из России иностранных брендов. В 2022 году оборот компании достиг 110 миллионов рублей, а прибыль увеличилась до 14,4 миллиона. И в конце 2022 года партнеры подняли себе зарплаты до 100 000.
В 2023 году оборот российского бренда составил уже 282 миллиона рублей (за 3 года он увеличился больше чем в 10 раз). И собственники бизнеса впервые начислили себе дивиденды — 10 миллионов рублей. Правда, в связи с ростом оборота компании пришлось перейти на другую систему налогообложения и выплатить в казну государства 12,4 миллиона рублей НДС. Поэтому дивидендами предприниматели получили всего 5 миллионов рублей, а не 10.
В цене спортивной одежды прибыль компании составляет около 10%. Например, цена футболки «Старт 5.0» — 3100 рублей. Из них 2793 рубля — это себестоимость продукции (операционные расходы, налоги, маркетинг, доставка, пошив одежды, стоимость ткани и фурнитуры, таможенные пошлины). Чистая прибыль с продажи такой футболки — 307 рублей.
В июне 2024 года при выручке 31,5 миллиона рублей прибыль составила 5,9 миллиона.
Из этой статьи вы можете узнать, как француз приехал в Россию смотреть футбол, остался и занялся производством национальных деликатесов.
Комментарии